何孔 | 仅用5年达成年销额1亿美元，Function of Beauty是如何做到的？
跨境电商发展初期，大部分企业通过入驻平台实现“野蛮生长”，但在外贸行业竞争愈发激烈的今天，对平台的过度依赖已成为进阶发展的局限，外贸企业必须要立足于自身品牌建设，才能走得更远。
今天给大家分享一个案例——Function of Beauty（以下简称FOB），作为个护行业的新兴品牌，通过精准的产品定位和营销策略，在短短5年内斩获数次千万级别战略投资，2020年销售额近乎1亿美元。对于FOB的快速崛起，我提炼并总结了三个重要关键点：
· 精准定位：定制化解决痛点
· 创新生产：技术推动研发
· 精细营销：社交媒体促转化
01
精准定位：定制化解决痛点
我们常说，产品需要以客户需求为核心，这样才能彰显产品价值，因为个护行业长期存在产品千篇一律，缺乏创新的问题。FOB通过技术优势，前期进行客户需求的广泛收集和分析，精准定位了产品，拥有120亿种配方，一款千人千面的产品。
可以发现，在客户需求得不到满足的情况下，产品定位必须永远聚焦于客户需求，以客户为本。只有满足了客户需求，品牌才能被“记住”，才能打造出自身的核心优势。
FOB的产品定位
02
创新生产：技术推动研发
初创企业要实现定制化产品并不容易，而FOB强大算法技术使这成为了可能。浏览一下官网可以发现，只需在官网填写发质类型，喜爱香味等几个简单选项，他们便能通过企业搭建的算法公式与大数据分析为用户调配最合适的洗发水产品。
每个人都搭配出自己的定制化产品
通常，由于制作成本高，生产效率低，定制化产品往往难以规模化。作为市面上第一个完全走定制化产品路线的品牌，这家企业初期确实受到了阻难。通过设计并建立规模化生产设备，逐渐破解了定制化产品规模化生产的密码，在2020年期间，更利用自身技术优势陆续推出其他个护定制化产品，以满足客户对产品品类的不同需求。
运用技术实现了定制化产品的规模生产，这样企业就能最直接地了解客户需求，也能对客户的特殊订单做出快速响应，满足不同人群的需要。很多企业其实也有做市场调研，也对客户需求变化有一定了解，但却故步自封，仍旧以过往技术为主导，以生产效率为核心去做产品，这样不顾市场风向，不敢技术创新的企业，终有一天会被日新月异的市场所抛弃。
03
精细营销：社交媒体促转化
事实上，如果单纯依靠定制化产品并不能使他们取得现今如此成就，除了拥有独特产品之外，利用口碑营销+社媒网红促进转化尤为关键。
新建品牌往往会面临获客难题，在成立初期，FOB利用社媒互动赚取用户口碑获客。为了让用户有更完美的产品体验，他们会为不满意的用户重新更换配方并赠送产品。在其独立站上，还特意设立了用户评价页面，每个评价都会积累企业的品牌口碑，截至目前，已累计72000+的五星好评。
FOB的产品评价页
另一方面，FOB也会从外部社媒网红引流客户。在官网中，我们可以看到各路红人Youtubers的测评视频。
同时，在Instagram中，#functionofbeauty的品牌话题也已积累3.9万个帖子，成为热门品牌话题之一，不少Instagram红人也纷纷展示自己的产品测评。利用合作网红的推广，他们的独立站获得了大量外部流量。
#functionofbeauty的品牌话题
不管是用户的五星好评还是红人的产品测评，FOB利用这些口碑积累与红人效应，细心地在页面下方放置商品转化链接，以便让用户从普通看客转化为潜在客户。
从线上营销角度来看，FOB正是利用定制化的高颜值瓶子加上高口碑的二次传播与网红引流，迅速在社交媒体中走红。企业在出海营销中，可善用口碑营销与网红资源以达到获客目的，同时在社交媒体分裂传播过程中，不断提高品牌曝光度，这样就能为产品引流转化打下坚实基础。
相信FOB的成功道路能让出海企业有不少启示。重视客户需求，准确定位企业产品，利用社媒渠道资源提高品牌知名度，每一步都是企业做好自身品牌建设，保持健康长远发展的重要保障。
