光伏行业起风了！这个品牌出口量全球排第二！

当今环境下，由于经济形势不明朗，大部分行业都不敢扩张产能，怕会因此背上债务或风险，然而却有一个行业例外，那就是光伏行业。今年上半年，光伏行业超出预期，增速迅猛，由于全球碳中和目标下光伏发电需求高涨，光伏行业成为了逆势上涨的热门行业，全国光伏企业产能扩张意愿非常强烈。

而今天我们要剖析的企业是光伏行业中的龙头企业——天合光能。作为行业中的先驱者，天合光能不仅在国内表现出色，在出海业务中更是行业中的佼佼者。今天我们就来看一下，作为一家出海多年的企业，它又有什么经验值得我们借鉴。

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光伏市场风起跃迁

在政策与市场需求下，在过去十多年时间里，国内光伏市场迅猛发展。2017年，光伏发电呈现高速发展态势，全年新增2000万千瓦，同比增长约3.6倍。正当所有人都以为国内光伏行业将会继续腾飞之时，2018年，“5.31”新政一纸政策让行业补贴与支持不复存在，行业火热瞬间被浇息。

国内光伏市场搭建减缓，海外市场需求不断扩大，为了解决拓展困局，不少光伏企业将目光投向了海外。从2019年至今，各大国内光伏企业纷纷选择出海之路，开辟国际新蓝海。

同时，在全球“碳中和”政策引领下，全球44个国家宣布碳中和目标，美国承诺2035年实现无碳发电，欧盟承诺在2030年温室气体排放将比1990年减少至少55%。基于全球各国碳中和目标的追逐，光伏产业作为新能源的一种受到各国政策的大力扶持。

与此同时，光伏相关产品需求量大幅上涨，根据中商情报网数据显示，近几年，全球光伏装机容量复合增长率达到13.62%，2021年，全球光伏累计装机容量达到926GW，预计2022年将新增279GW。

凭借光伏技术的领先以及成本控制优势，我国的光伏产业在全球已达到国际领先地位，全球光伏产业重心进一步在向我国转移，行业本身体量庞大且未来预期向好，光伏行业确实是一片掘金蓝海。

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渠道产品两手抓

天合光能是国内光伏行业的龙头企业之一，而它在很多年前就开始出海布局，通过全球性的渠道布局+技术研发，天合光能确实取得了不错的成就。

经过多年的海外深耕，搭建全球布局，十多年下来，天合光能已在世界范围内建立起了完整的销售网络和渠道。而现阶段，天合光能在全球已经设立了40多个分支机构，业务范围覆盖100多个地区与国家。

根据天合光能的财报数据显示，它在全球的渠道商数量已达到288个，行业内排名第二；在渠道优势加持下，天合光能销售优势明显，全球安装事例客户数行业领先，已达到1915个，全行业第一，充分验证了全球布局渠道的作用性。

而另一方面，即使在渠道方面已经取得优势的天合光能仍然不吝花钱，注重研发投入创新技术与搭建独有的知识产权体系。近年来，更是持续加大研发方面的投入，在2021年研发投入达到25.55亿元，投入占总营收接近6%。截止到2021年底，天合光能拥有的专利及软件著作权供988件，在行业中处于领先地位。

技术研发是产品发力的中坚力量，销售渠道是品牌推广的关键所在。在全球贸易当中，这两者缺一不可，天合光能在多年的出海过程中深谙此道，在战略上渠道、研发两手抓，经过长久的沉淀发酵，从而取得不错的成果。

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独立站服务B端

国内光伏企业产能高、规模大，出口往往会以大单交易的B端业务为主，而这一点，天合光能同样如此。

天合光能的独立站只有一个，并且其独立站主要服务于自身专注的两种B端业务：一种是光伏产品业务；而另外一种则是光伏系统业务。

光伏产品业务主要指向海外出口光伏组件。由于没有搭建C端独立站，因此它们主要通过经销商的模式，向全球输送光伏组件。在天合光能的独立站上，Where to Buy的页面就是专门为此服务。

页面中会有不同经销商跳转链接，借此，天合光能将流量引流至合作经销商的页面中。同时，根据不同区域的网站，会引流至不同区域的经销商网站，根据市场需求导向，投入研发符合本土化的光伏产品。

光伏系统业务主要指向海外企业、政府提供光伏系统的业务，其中包括系统产品以及电站业务。这类型的业务往往会承接工程量大，建设时间长的大订单，有可能要为客户搭建电站，很多时候甚至还需要为客户提供符合客户实际要求的智能光伏解决方案。

由于光伏系统业务工程庞大，在海外不同国家不同环境以及地理文化下，往往需要为客户提供本土化的解决方案。这一类工程订单成交的关键需要企业本身拥有过硬的技术与深厚的经验，才能让客户安全将订单交出来。

因此，天合光能的独立站搭建了一个客户项目案例页面。一个成功的海外工程案例远比各种技术说明都要具备说服力，而天合光能的这个页面，罗列了20多个客户案例，其中涉及多个国家与地区，每个客户项目案例搭建完整且有具体说明，这样的案例解析，确实更容易打动客户的心。

对于专注B端业务的天合光能来说，假如盲目将独立站增加C端业务，很有可能会出现定位不清晰的问题。因此，它们在将独立站主力放在B端业务上，不仅能发挥自身长处，更能借此展示品牌实力，促成交易。

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贸易摩擦中崛起

天合光能出海多年，在海外业务进展一直非常顺利，而且在近几年更是呈现快速增长的趋势，即使在疫情影响的情况下，业务同样增长。

根据天合光能2021年的财报透露，其主要海外目标市场为欧洲、北美、南美、日本、亚太等世界主要光伏市场。由于品牌在海外已经有一定的品牌效应，天合光能在海外的业务占比已超过总营收的一半以上，2021年，天合光能总收入为432亿，而海外收入为236亿，占到了总收入的54.6%，已成为天合光能业务的核心。

但在这喜人的数据背后，天合光能却迎来了当头一棒。

今年7月，由于海外贸易政策的突变，天合光能被美国道达尔能源指控存在“违约”或“欺诈”行为。虽然天合光能立即回应此事件对日常生产运营不会造成巨大影响，并且已积极聘请律师团队应诉，但回顾光伏业务兴盛的背后，中国光伏企业确实经常遭遇海外贸易摩擦。

2021年，美国海关开始对包括天合光能等中国光伏企业的太阳能产品执行暂扣，这无疑增加了企业的出口成本；而在2019年，韩国公司提出诉讼，认为国内光伏企业隆基绿能侵犯了其专利权。

无可否认，光伏产业正成为中国企业出海的一张闪亮名片，但在全球贸易的竞争当中，不少国家对其采取贸易，甚至是政治维度上的打击，这样的国际贸易摩擦必定会增加光伏企业出海的难度。然而喜人的是，即使面对日益复杂的海外环境，包括天合光能在内的光伏企业依然增速可观，并且一直保持核心竞争力。

在宏观环境风险下，政策变动、境外经营风险、国际贸易摩擦时有发生，特别在中美贸易的大背景下，更不能排除中国出海企业被针对的情况。而天合光能在这样的情况下，选择了最为稳健的道路：布局全球渠道，加大研发投入，搭建独立站，这每一步，都能为天合光能凝聚更强的品牌力，让它在出海掘金的道路上走得更远。